“贷款5年，费率低，月供不高。如果你在2年后提前还款不会收违约金，只需支付这两年的利息即可。通过这种金融方案，可以享受到更低的车辆价格。” 在北京东城区的一家汽车品牌体验中心内，销售人员一边展示车辆内部构造，一边向媒体记者介绍购车金融解决方案。

市场上出现了多种零首付的金融服务和多样化的分期付款方式，这让购车者们眼花缭乱。为了增加汽车金融业务的收入，各家银行都在争抢车贷市场，努力推销分期购车型号。在这种“长贷短还”盛行的情况下，贷款补贴力度不断加大，那么银行还能挣多少呢？

分账变成销售强项

若全款购车压力大，建议考虑分期购车。我们与大部分的国有银行和股份制银行有合作关系，可以贷款并年后提前还款，并且现在暂时免去分期手续费。 在极氪汽车北京某销售店门口，销售人员一直在向孙超解释分期购车的好处。

为了节省在郊区与市区之间往返的时间和费用，最近孙超决定购置一辆新能源汽车作为出行工具。他考察了很多4S店以及体验店，并基于个人的资金状况及对品牌的偏好，最终选择了购买极氪007。据销售人员介绍，这是一辆紧凑型的SUV车型，配备了电动滑门功能；前排座椅还具备通风和按摩功能；它的最长续航里程可达870公里，电池性能得到了升级优化。

若以全额付款，这款车后驱增强版裸车价格为20.99万元，再加上购置税、保险和上牌服务费等费用，总价大致需要23万元。孙超说：“自己刚刚开始工作不久，虽然可以全款购买，但之后的储蓄将所剩无几。”正当他犹豫不决之际，销售人员介绍了这家店提供的购车金融服务，并极力推荐分期付款方式。

走分期的话，贷款10万元，年化利率为1.99%，期限5年，每月偿还1833元。我们提供的是等本等息贷款方案，并且在两年后可以提前还款。相较于其他品牌，我们的年化利率较低。购买车辆时还有价值36000元的礼包赠送。销售人员说。

一位来自湖北的车主告诉记者，在不久前刚刚购入了一辆奔驰E300。当时，他得到了父母的资金支持。但个人希望避免贷款。在与销售顾问沟通后，他感觉到：“选择全款购买，并且提前还清剩余本金，这是一种最经济的方式。”但他提醒道，“如果贷款购车，不及时还款，则会增加总体成本。” 另有某汽车品牌的销售人员也向记者提供了这方面的意见。

一名北京地区的比亚迪购车者提到，他以9万元的价格购入车辆，并采用了为期五年的等本等息还款方式，年化利率为5%。他的月供是1875元。销售顾问告诉增值税发票查验平台官网网络异常【代办电话13434104765；QQ2188982664】他一年后能够提前还贷，不收取违约金，并且这项内容可以写进合同里。

还有销售补贴9000元，这相当于两年的利息了。一年后，我确信自己能够提前还款，并计算了一下分期是否划算。身边也有人贷款了一年多时间，没有网上说的那种杂费。其实银行也在赌一部分人不能按时还清，利率会很高。只要能按期结清，还是很划算的。车主这样说道。

从经销商与厂家的角度来看，分期购车不仅促进了消费升级并带动了消费增长，在此过程中还能为他们带来更多的销售收入。

当记者询问关于不同品牌年化费率差异时，某新能源汽车品牌的销售人员解释称：“一些品牌销售人员可以获得贷款利息的返点，高利率和高返点才能盈利。不过每家银行不一样，有的返点高达12%，也有达到13%的。如果借款金额为10万元，并且按照12%的返点率计算，则在店端可以拿到1.2万元的返利。”

据介绍，汽车品牌的直销店和4S店为客户提供的贷款渠道主要包括商业银行和汽车金融公司，针对不同车型的汽车贷款方案也各有不同。“与传统经销商模式不同的是，一些新能源品牌的直营店并不会因为消费者采用分期付款而给予额外优惠，即使选择分期5年也是如此。我们赚取的仅是服务费用，无论客户采取分期付款还是全款购买，接待的方式都是一样的。”一位新能源汽车品牌直销店的销售人员解释道。

银行是否被称为"冤大头"？

“分期支付一年或两年后提前还款，这样薅的是银行的羊毛，银行会给予补贴。这意味着品牌店完成分期任务，得到银行的返点，这部分返利再体现在消费者购买车辆时的价格优惠上。一线销售人员因此也能获得更多提成。”一位业内人士表示。

既然购车者和一线汽车销售人员都认为可以从分期购车中获益，那么为什么银行还要充当许多车企的合作对象，成为“冤大头”？记者调研发现，对银行而言，这样不仅能够提高业务量、增强获客能力，并且增加车贷还有助于改善信贷结构。

上述受访人士指出，银行可能在猜测车主是否有能力提前还款。“很多人买车时计划提前还款，但两年后的实际还清情况并不明确。银行最初两至三年获得的利息主要以车价优惠的形式给予了客户，类似于变相免息；之后才真正获利。”一名燃油车品牌的销售人员解释道。

据调研发现，无论是在传统车企中采用经销商模式运营还是新势力品牌采取直销模式的企业，这些公司普遍合作了多家银行机构，如建设银行、交通银行、上海银行及浦发银行等。上海银行北京某支行的相关负责人表示，不同品牌的车型有不同的合作模式，并由此获得不同的优惠利率。例如，为特定汽车品牌提供的直销店年化费率是1.99%，这个优惠利率是通过厂商与该行总行的沟通后得到的。

“也可以让我们向相应的合作汽车品牌店推荐购车人，并为他们申请额外的价格优惠。不过，对于采用直营模式的品牌店来说，增值税发票查验平台官网网络异常【代办电话13434104765；QQ2188982664】无法实施这项操作，每个店面的优惠政策也有所不同。如果销售门店提供的汽车报价不是最低价，还能为客户争取更多的折扣。”他接着补充说。

银行通常不做亏本买卖。入局汽车金融市场，在薄利多销的情况下，还增加了银行的获客能力。邮储银行研究员娄飞鹏指出，银行与车企的合作主要是通过车企吸引客户，拓宽客户来源渠道，并服务更多的消费贷款客户。产业政策资深研究人士王剑辉表示，汽车贷款业务可以为银行带来收入。特别是在其他贷款需求不强的时候，汽车金融业务可以在一定程度上弥补这种缺口。

需要注意的是，薄利多销需要达到一定数量才有可能形成利润增量。工商银行北京地区一某支行的相关人士指出：“与合作的汽车品牌有很多，但每月的实际成交订单量并不是很多，每家银行动员汽车品牌的门店推广分期业务的积极性各有不同。”

争夺金融领域的关键区域

无论是为了扩大客户群（拓客），还是提升业务收入，在受访人士看来，汽车金融市场已成为推动银行业零售业务转型的重要增长领域。叠加金融政策支持后，随着汽车消费市场的逐步复苏，银行加快了布局步伐。与此同时，汽车销售市场竞争已经蔓延至汽车贷款产品价格战。

记者了解到，目前包括广汽埃安、一汽丰田和东风本田等在内的多家汽车制造商与商业银行携手，推出了一系列贷款购车优惠活动，优惠力度持续加强。“近期，合作银行降低了分期购车客户的年化费率，并且在特定时段内提供价值一万元的购车礼品。”一位新能源车销售人员指出。

汽车消费贷款已经成为银行信贷争夺的领域。

一方面，王剑辉指出，近来由于宏观经济环境的影响，银行业面临较大的经营压力，并且市场竞争日益激烈。因此，各大银行纷纷寻求新的业务拓展和利润来源。在政策的支持下，尽管竞争加剧，但汽车金融业务仍具有广阔的发展前景，这将有助于银行提升业务收入。

今年4月，中国人民银行与国家金融监督管理总局共同发布了《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，优化了汽车贷款的最高发放比例。具体而言，在自用的传统动力汽车和自用的新能源汽车方面，贷款最高发放比例由金融机构自行决定；商用的传统动力汽车贷款最高发放比例设为70%，商用新能源汽车的贷款最高发放比例设定在75%。

另一方面，汽车金融业务具备盈利空间，并且多家银行的相关业务取得了显著增长。例如，《年度报告》显示，在截至2023年末时，平安银行的汽车金融贷款总额为3,024.75亿元；全年个人新能源汽车贷款的新发放金额达到了368.03亿元，相比去年同期增长了47.8%。此外，兴业银行在零售汽车消费贷款和信用卡分期方面的余额达到75.42亿元，在2023年末相较于上一年末增长了59.25%。