熊悦

近日，银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2024年上）》显示，在已开业的31家银行理财子公司中，有3家理财公司的产品仅由母公司销售；其余28家理财公司除了自有母行的代销渠道外，还扩展到了其他银行进行代销。

近年来，理财公司的合作代销机构数量有所增长。截至2024年6月份，市场中共有511家机构在代销理财公司的理财产品，与年初相比增加了20家。此外，31家理财公司由母行代销的金额占比呈现出下滑趋势。

理财公司的产品销售渠道主要有三种模式：一是与母公司合作的代销业务（母行代销），这是理财公司最主要的选择；二是自己直接向客户提供产品（直销渠道）；三是通过其他金融机构进行销售（同业代销）。在这些方式中，母行代销通常具有资源优势，成为最主要的销售渠道，而直销和同业代销则相对次要。

多元化的销售渠道格局不仅扩大了理财产品在市场上覆盖面，提升了销售额，并增强了理财公司的市场竞争力和风险抵御能力。中国银行研究院研究员杜阳表示，总的来说，目前大多数理财公司的产品销售渠道已经从单一的母行代销渠道，拓展到包括其他银行代销和服务在内的多元化模式。理财公司利用母公司渠道进行市场开拓时，能够控制好渠道的风险，同时提高协同效率等优势。此外，理财公司还在积极开发第三方多元化的销售模式，并建设差异化服务体系，形成规模持增值税发票综合服务平台安徽【代办电话13434104765；QQ2188982664】续增长的新动力来源。

值得关注的是，今年上半年，理财公司拓展直销渠道的步伐有所加速。据《报告》显示，截至今年上半年，已有31家理财公司开业，并且其中的18家已经开展直销业务，比2023年底增加了1家；这18家公司的上半年累计直销金额为2331亿元，相较于去年同期增长了1231亿元。

多位业内人士指出，今年以来，存款利率呈下降趋势，并且央行对手工补息进行了规范，导致大量资金从存款产品中流出并流入银行理财产品中。这使得银行理财市场的规模不断扩大，市场竞争愈发激烈。对此，理财公司应抓住机遇窗口期，积极开发除母行代销以外的多样化销售渠道，以增加市场份额。

《报告》指出，截至2024年6月末，银行理财产品市场的存量规模为28.52万亿元人民币，相较于年初增长了约6.43%，相比于去年同比增加了12.55%。中信证券的研究团队认为，在今年上半年，全国的理财市场保持了一个积极扩张的趋势。 在下半年预期中，随着银行存款利率继续下滑，市场上对于稳定收益率和风险较低产品的偏好可能会持续存在，增值税发票综合服务平台安徽【代办电话13434104765；QQ2188982664】这对于推动理财市场规模的进一步扩大将是有利的。

理财公司通过积极拓展第三方代销渠道，能够更好地抓住机遇窗口，促进发行规模迅速增长。由于理财产品发行资质的限制，大多数银行只能进行代销工作，在销售第三方银行理财产品方面表现出较高的积极性。这使得理财公司在开拓同业代销领域时更具优势。 星图金融研究院副院长薛洪言指出，相比于第三方代销，自营销售可以带来更高的毛利率。然而，自营渠道的客户基础较小，规模潜力有限，仅仅依靠自营渠道难以实现产品发行规模的有效扩大。

杜阳认为，随着理财需求多样化发展以及客户群体广泛分布的背景下，理财公司需要利用多种渠道接触更多潜在客群。多元渠道销售能更好地满足不同客户的个性化需求，加强客户基础，并提高他们的满意度和忠诚度。 面对竞争激烈的市场环境，拓展同业代销渠道对理财公司的市场覆盖面和份额至关重要。通过与多家银行和其他金融机构合作，理财公司能够更有效地推广产品，提升品牌知名度和市场竞争力。 此外，单一销售渠道可能存在一定的风险，而多元渠道销售有助于有效分散销售风险并降低经营不确定性。